Подготовка и порядок ведения переговоров
1. Подготовка переговоров:
-анализ трудности (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);
-планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, главные позиции, вероятные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);
-планирование организационных моментов;
-первые контакты с партнером. 2. Ведение переговоров.
Нельзя предложить точную модель проведения всех определенных переговоров, ежели не считать, естественно, крайне обобщенные схемы:
-приветствие и введение в проблематику;
-черта трудности и предложения о ходе переговоров;
-изложение позиции (подробно);
-ведение диалога;
-решение трудности;
-окончание.
Переговоры предназначены в основном, для того чтоб при помощи взаимного обмена мнениями (в форме разных предложений по решению поставленной на обсуждение трудности) "выторговывать" отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достигнуть результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.
Переговоры проводятся:
-по определенному поводу (к примеру, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей);
-при определенных обстоятельствах (к примеру, несовпадение интересов);
-с определенной целью ( к примеру, заключение соглашения);
- по определенным принципиальным вопросам (политического, экономического, общественного либо культурного нрава).
Часто удается достигнуть договоренности только опосля всестороннего дискуссии трудности; в ходе всяких переговоров обнаруживаются разные интересы,и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей. Немало важную роль играет и то, с какими преимуществами (либо негативными моментами) соединено для партнеров заключение того либо другого соглашения, особо при оценке новейших, выдвинутых только в процессе переговоров, вариантов решения.
Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с внедрение анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. Д.), тем больше шансы на фуррор. Обратная же картина наблюдается в этом случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются разные объективные и психические нюансы.
В чем же состоят эти недочеты?
A) Недочеты при ведении переговоров
"Холодный запуск". Партнер вступает в переговоры не обдумав предварительно в достаточной степени:
-их необходимость и цель;
-сложности и вероятные последствия.
В данном случае за ним только "ответный ход", т. Е. Он будет реагировать, а не действовать (не от него будет исходить инициатива).
"Отсутствие программ". У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры имея в голове (либо на бумаге) разные варианты действий. Обыкновенно (вне переговоров) для осуществления нужных решений довольно распоряжения.
"Главное чтоб меня это устраивало". Партнер столько же выпячивает собственные интересы, что представители иной стороны не лицезреют для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, часто вызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями блокирует собеседника, отбивая у него охоту вести, переговоры вообщем.
"Пускать все на самотек". Партнер не имеет четкого представления о собственных определенных предложениях и аргументах детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров позиции и ожидаемой реакции обратной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.
"Коммуникативные заморыши". Неправильное поведение 1-го из партнеров негативно сказывается на атмосфере переговоров мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать (либо некогда не владел сиим искусством). А это является условием эффективности всяких переговоров. Монолог - типичное занятие для пустомели!
Участник переговоров в ответ на высказывание партнера:
- ведет себя не по-деловому, а излишне чувственно не сдержано;
- не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;
- не приводит новенькие факты, не выдвигает новенькие предложения, а излагает известные мешающие решению трудности позиции;
- участник переговоров не руководствуется общими интересами совместной ответственности за общее дело, не выделяет этот аспект.
При помощи анализа настоящего положения дел выявляется несовпадение интересов участвующих в переговорах сторон, что ведет к возражениям, встречным требованиям, отказам и т. Д. Недооценивается значение психических моментов (к примеру, готовности участников переговоров пойти на встречу партнеру). У почти всех руководителей эти возможности развиты недостаточно.
Фурор переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального взаимоотношения собеседников к переговорам вообщем и от их поведения в определенной ситуации.
B) Поведение при ведении переговоров
Нужно исходить из того, что переговоры необходимы и полезны для решения кооперационных задач отдела предприятия комбината. Ежели мы желаем чтоб переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон нужно учесть приведенные ниже рекомендации.
Нужно напористо добиваться намеченной цели внушительно аргументировать свои предложения, но не будьте очень упрямы и глухи к мнению партнера: на переговорах, как популярно приказов не отдают.
Достойно представлять свои интересы вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах трудности.
Стремится достигнуть таковых соглашений, которые бы отвечали интересам не только лишь вашей службы, да и общества в целом.
Нужно помнить, что субъективными важнейшими критериями удачного ведения переговоров являются:
- политическая компетентность и сознательность;
- реалистичный подступ и заинтересованность в деловом общении;
- сила воображения и дар комбинирования.
Могли быть иллюзией полагать, что собеседника можно перехитрить при помощи различных критерий и трюков либо с "ломом в руках" заставить его пойти на чрезмерные уступки.
На всех переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной аргументации. Вот что следует делать на переговорах:
- применять временный фактор для давления на собеседника;
- "давить" на собеседника сроками;
- добиваться для себя преимуществ методом имитации "недопонимания", одурачивания, лести и т. Д.
Чтоб переговоры развивались удачно нужно сразу опосля их начала постараться отыскать общую с партнером позицию. Сначала переговоров затроньте бесспорные не вызывающие разногласий нюансы обсуждаемого предмета. Опосля этой фразы переходите к обсуждению таковых пунктов, договориться по которым можно относительно просто. И лишь опосля этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров требующих подробного дискуссии. С самого начала серьезно воспринимайте высказываемые партнером по переговорам мнениям обоснованиям трудности требованиям оговоркам пожеланиям и т. Д.
Чтоб не мешать развитию переговоров не акцентируйте внимание на расхождение во взглядах, ежели они не принципиальны. Нужно гласить размеренно и контролировать свою речь; когда вы знакомите партнера с соответствующей неувязкой, характеризовать предпосылки ее возникновения и вероятные последствия, также невыясненные пункты переговоров. Обобщая произнесенное, следует выделить, что поведение обязано соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны гласить внушительно, но не навязчиво.
C) Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров.
Сначала, нужно обращать внимание на относящиеся к комплексу трудности аргументы, выдвинутые вашим партнером при изложении собственной точки зрения. Не пытайтесь парировать утверждения партнера при помощи встречных утверждений. Попросить его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения. Руководители, обладающие опытом ведения переговоров, придерживаются следующего принципа: они концентрируют внимание на предмете и сразу учитывают личностные свойства партнера. Нужно позаботиться о том, чтоб партнер мог размеренно изложить свои аргументы возражения предложения. Для всех участников переговоров, сначала, важно "уловить" конкретную ситуацию, т. Е. Узнать позицию собеседника по отношению к предмету переговоров и сопоставить эту оценку с своими целевыми ориентациями. Потому постоянно будьте, настроены на "прием". Ежели пристально выслушать партнера это создаст основу для прогресса на переговорах, поможет осознать проанализировать и оценить позицию собеседника. Это дозволит избежать ненужных встречных вопросцев недоразумений и обеспечит плавный ход обсуждений затронутых на переговорах вопросцев. Ежели же переговоры зашли в тупик положение можно поправить.
Рассмотрите проблему с иной стороны. При помощи встречных вопросцев уточните, верно ли вы поняли партнера: "Ежели я вас верно сообразил, у вас есть некие колебания относительно сроков поставки..." Проявите решительность в деле и сдержанность в тоне. Сможет случиться, что переговоры увязнут в обсуждении второстепенных вопросцев, хотя стороны не пришли еще к согласию по главным пунктам. А ведь конкретно такое согласие является предпосылкой для удачного хода переговоров. В данном случае нужно "отсортировать" уже достигнутые (главные) результаты переговоров и на основании этого найти последующие подлежащие обсуждению пункты.
-анализ трудности (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);
-планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, главные позиции, вероятные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);
-планирование организационных моментов;
-первые контакты с партнером. 2. Ведение переговоров.
Нельзя предложить точную модель проведения всех определенных переговоров, ежели не считать, естественно, крайне обобщенные схемы:
-приветствие и введение в проблематику;
-черта трудности и предложения о ходе переговоров;
-изложение позиции (подробно);
-ведение диалога;
-решение трудности;
-окончание.
Переговоры предназначены в основном, для того чтоб при помощи взаимного обмена мнениями (в форме разных предложений по решению поставленной на обсуждение трудности) "выторговывать" отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достигнуть результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.
Переговоры проводятся:
-по определенному поводу (к примеру, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей);
-при определенных обстоятельствах (к примеру, несовпадение интересов);
-с определенной целью ( к примеру, заключение соглашения);
- по определенным принципиальным вопросам (политического, экономического, общественного либо культурного нрава).
Часто удается достигнуть договоренности только опосля всестороннего дискуссии трудности; в ходе всяких переговоров обнаруживаются разные интересы,и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей. Немало важную роль играет и то, с какими преимуществами (либо негативными моментами) соединено для партнеров заключение того либо другого соглашения, особо при оценке новейших, выдвинутых только в процессе переговоров, вариантов решения.
Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с внедрение анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. Д.), тем больше шансы на фуррор. Обратная же картина наблюдается в этом случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются разные объективные и психические нюансы.
В чем же состоят эти недочеты?
A) Недочеты при ведении переговоров
"Холодный запуск". Партнер вступает в переговоры не обдумав предварительно в достаточной степени:
-их необходимость и цель;
-сложности и вероятные последствия.
В данном случае за ним только "ответный ход", т. Е. Он будет реагировать, а не действовать (не от него будет исходить инициатива).
"Отсутствие программ". У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры имея в голове (либо на бумаге) разные варианты действий. Обыкновенно (вне переговоров) для осуществления нужных решений довольно распоряжения.
"Главное чтоб меня это устраивало". Партнер столько же выпячивает собственные интересы, что представители иной стороны не лицезреют для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, часто вызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями блокирует собеседника, отбивая у него охоту вести, переговоры вообщем.
"Пускать все на самотек". Партнер не имеет четкого представления о собственных определенных предложениях и аргументах детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров позиции и ожидаемой реакции обратной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.
"Коммуникативные заморыши". Неправильное поведение 1-го из партнеров негативно сказывается на атмосфере переговоров мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать (либо некогда не владел сиим искусством). А это является условием эффективности всяких переговоров. Монолог - типичное занятие для пустомели!
Участник переговоров в ответ на высказывание партнера:
- ведет себя не по-деловому, а излишне чувственно не сдержано;
- не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;
- не приводит новенькие факты, не выдвигает новенькие предложения, а излагает известные мешающие решению трудности позиции;
- участник переговоров не руководствуется общими интересами совместной ответственности за общее дело, не выделяет этот аспект.
При помощи анализа настоящего положения дел выявляется несовпадение интересов участвующих в переговорах сторон, что ведет к возражениям, встречным требованиям, отказам и т. Д. Недооценивается значение психических моментов (к примеру, готовности участников переговоров пойти на встречу партнеру). У почти всех руководителей эти возможности развиты недостаточно.
Фурор переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального взаимоотношения собеседников к переговорам вообщем и от их поведения в определенной ситуации.
B) Поведение при ведении переговоров
Нужно исходить из того, что переговоры необходимы и полезны для решения кооперационных задач отдела предприятия комбината. Ежели мы желаем чтоб переговоры прошли конструктивно и с пользой для обеих сторон нужно учесть приведенные ниже рекомендации.
Нужно напористо добиваться намеченной цели внушительно аргументировать свои предложения, но не будьте очень упрямы и глухи к мнению партнера: на переговорах, как популярно приказов не отдают.
Достойно представлять свои интересы вносить предложения по решению обсуждаемой на переговорах трудности.
Стремится достигнуть таковых соглашений, которые бы отвечали интересам не только лишь вашей службы, да и общества в целом.
Нужно помнить, что субъективными важнейшими критериями удачного ведения переговоров являются:
- политическая компетентность и сознательность;
- реалистичный подступ и заинтересованность в деловом общении;
- сила воображения и дар комбинирования.
Могли быть иллюзией полагать, что собеседника можно перехитрить при помощи различных критерий и трюков либо с "ломом в руках" заставить его пойти на чрезмерные уступки.
На всех переговорах не обойтись без терпеливой целенаправленной аргументации. Вот что следует делать на переговорах:
- применять временный фактор для давления на собеседника;
- "давить" на собеседника сроками;
- добиваться для себя преимуществ методом имитации "недопонимания", одурачивания, лести и т. Д.
Чтоб переговоры развивались удачно нужно сразу опосля их начала постараться отыскать общую с партнером позицию. Сначала переговоров затроньте бесспорные не вызывающие разногласий нюансы обсуждаемого предмета. Опосля этой фразы переходите к обсуждению таковых пунктов, договориться по которым можно относительно просто. И лишь опосля этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров требующих подробного дискуссии. С самого начала серьезно воспринимайте высказываемые партнером по переговорам мнениям обоснованиям трудности требованиям оговоркам пожеланиям и т. Д.
Чтоб не мешать развитию переговоров не акцентируйте внимание на расхождение во взглядах, ежели они не принципиальны. Нужно гласить размеренно и контролировать свою речь; когда вы знакомите партнера с соответствующей неувязкой, характеризовать предпосылки ее возникновения и вероятные последствия, также невыясненные пункты переговоров. Обобщая произнесенное, следует выделить, что поведение обязано соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны гласить внушительно, но не навязчиво.
C) Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров.
Сначала, нужно обращать внимание на относящиеся к комплексу трудности аргументы, выдвинутые вашим партнером при изложении собственной точки зрения. Не пытайтесь парировать утверждения партнера при помощи встречных утверждений. Попросить его уточнить, почему он придерживается изложенной точки зрения. Руководители, обладающие опытом ведения переговоров, придерживаются следующего принципа: они концентрируют внимание на предмете и сразу учитывают личностные свойства партнера. Нужно позаботиться о том, чтоб партнер мог размеренно изложить свои аргументы возражения предложения. Для всех участников переговоров, сначала, важно "уловить" конкретную ситуацию, т. Е. Узнать позицию собеседника по отношению к предмету переговоров и сопоставить эту оценку с своими целевыми ориентациями. Потому постоянно будьте, настроены на "прием". Ежели пристально выслушать партнера это создаст основу для прогресса на переговорах, поможет осознать проанализировать и оценить позицию собеседника. Это дозволит избежать ненужных встречных вопросцев недоразумений и обеспечит плавный ход обсуждений затронутых на переговорах вопросцев. Ежели же переговоры зашли в тупик положение можно поправить.
Рассмотрите проблему с иной стороны. При помощи встречных вопросцев уточните, верно ли вы поняли партнера: "Ежели я вас верно сообразил, у вас есть некие колебания относительно сроков поставки..." Проявите решительность в деле и сдержанность в тоне. Сможет случиться, что переговоры увязнут в обсуждении второстепенных вопросцев, хотя стороны не пришли еще к согласию по главным пунктам. А ведь конкретно такое согласие является предпосылкой для удачного хода переговоров. В данном случае нужно "отсортировать" уже достигнутые (главные) результаты переговоров и на основании этого найти последующие подлежащие обсуждению пункты.
